Un projet de marketing automation est quelque chose qui se prépare. Hors de question d’y aller tête baissée sans un état des lieux de votre entreprise ou des objectifs définis au préalable ! Certes ce système vous permettra d’augmenter vos ventes, de gagner du temps, d’avoir un meilleur esprit d’équipe mais ce projet nécessite de la préparation.
Voici selon nous, les 8 étapes qui vous permettront de vous lancer sereinement dans votre projet de marketing automation.
1/ Faire un état des lieux de vos ressources internes
Pour mettre en place votre projet, il est important que vous fassiez un audit interne de vos ressources au préalable. L’idée sous-jacente est d’analyser les forces et les faiblesses de vos équipes, travailler sur les faiblesses pour créer un environnement de travail performant qui appuiera votre projet de marketing automation. Par ailleurs, vous devez vous assurer de la bonne communication entre l’équipe marketing et celle commerciale pour que le traitement des leads générés soit réalisé efficacement.
En outre, il est peut-être intéressant d’échanger avec les différentes équipes pour connaître leur capacité à s’adapter à un tel projet, leur volonté de s’investir dedans, s’ils possèdent des capacités dans le marketing automation ou dans la mise en place de projets similaires, si vous possédez une équipe de rédacteurs pour les futurs contenus à rédiger …etc.
2/ Définir une vision précise
La définition des objectifs est une étape clé quelle que soit votre projet. Cette étape vise à déterminer votre vision, les indicateurs clés de performance (KPI) à contrôler une fois le projet mis en place, quel type de lead vous souhaitez acquérir, quel retour sur investissement vous voulez générer (visibilité, taux de conversion, inscriptions à vos newsletters …).
3/ Exploiter une database qualitative et à jour
La base de données que vous allez exploiter doit être mise à jour et les contacts inscrits doivent être qualifiés car ils constitueront votre point de départ dans votre projet. Par qualitatif, nous entendons que ce sont les internautes qui ont rempli eux-mêmes votre formulaire (inscription newsletter, téléchargement livre blanc ou encore suite à une demande de vis). En effet, si votre base de données est constituée de contacts « achetés » ou qui n’ont pas donné leur consentement vous vous exposez aux nouvelles sanctions mises en place par la RGPD (depuis le 25 mai) au regard de la protection des données personnelles digitales. Si vous possédez des contacts dont vous n’êtes pas sûr de leur provenance, nous vous conseillons de leur envoyer un mail afin de recueillir leur consentement en vue de tel ou tel objectif pour être en règle avec la loi.
4/ Établir votre cycle de vente à partir de vos Buyers personas
Le cycle de vente (ou tunnel de conversion) est le chemin que prend n’importe quel internaute sur votre site internet avant de se convertir en un but défini au préalable (téléchargement, achat, inscription newsletter…etc). Cet entonnoir de conversion peut être mis en place lorsque des buyers personas ont été définis. Ces buyers personas sont les clients « idéaux » que vous pourriez obtenir en fonction de leurs caractéristiques (socio-démographiques, géographiques, psychologiques, objectifs …etc. Lorsque vous avez identifié vos buyers personas (les thématiques qu’ils recherchent, la manière dont ils sont arrivés sur votre site, leurs goûts…etc) et le chemin qu’ils parcourent sur votre site, vous pourrez rédiger et mettre en ligne des contenus qualitatifs qui génèreront des leads qualifiés.
L’objectif est de définir 3 ou 4 buyers personas basés sur votre client typique et représentant votre cible idéale basé sur les informations que vous avez recueillies au préalable. De cette manière, vous serez en mesure de créer des contenus adaptés pour convertir un maximum d’internautes en leads qualifiés.
5/ Développer votre propre stratégie de contenu
Pour qu’un visiteur se convertisse en lead, c’est que ce dernier a manifesté un intérêt à l’égard d’un contenu que vous avez proposé. En effet, avant tout achat, un individu va se pencher sur la plus-value (offre spécifique, contenu intéressant, expertise dans un domaine…) que vous pouvez lui apporter pour qu’il prenne une décision. C’est votre rôle de mettre en place une stratégie précise visant à proposer des contenus susceptibles de susciter l’intérêt de vos clients cibles tels que des articles de blog, des livres blancs, des offres promotionnelles, tutoriels, des webinaires sur une thématique précise…etc.
Ce sont ces contenus qui seront à la base de la réussite de votre projet de marketing automation.
6/ Définir les actions et scénarios à adopter
Les scénarios marketing sont les actions publicitaires complémentaires qui se succèdent pour atteindre un but marketing défini (achat, inscriptions newsletter, abonnement…etc) selon des règles conditionnelles précises.
Vous devez faire un point sur les emails marketing ou les différentes actions que vous effectuez aujourd’hui manuellement. Par exemple, avez-vous l’habite d’envoyer un email de suivi après l’inscription à une newsletter ou à une offre promotionnelle ? Si oui, ce sont des actions qui peuvent être automatisées. Vous pouvez ensuite automatiser le fait de renvoyer un mail 3 jours après pour proposer une offre ou un contenu en fonction du premier mail. Le but étant de proposer du contenu et suivre vos prospects en fonction de leur point d’entrée dans l’entonnoir pour arriver à vos objectifs comme l’achat par exemple.
En automatisant ces tâches vous avez l’avantage de connaître le type et la fréquence d’envoi de vos mails pour limiter les oublis et erreurs.
En fonction de votre audit interne voici quelques types d’actions marketing à automatiser :
→ Le lead scoring : Votre stratégie de marketing automation peut être basé sur un système de points. Chaque lead reçoit X points en fonction de ses interactions avec vous (inscription newsletter, achat, contact …etc). Vous définissez un barème et des seuils, qui, lorsqu’ils sont dépassés engendrent des actions de votre part. Cela permet également de savoir si votre contact est « chaud » ou « froid » pour entreprendre telle ou telle action.
→ Les e-mails marketing : une stratégie emailing basée sur des scénarios peut constituer en l’envoi de mails de suivi et de bienvenue après une inscription à une newsletter ou une offre promotionnelle, l’abandon de panier…etc. De plus, si votre cible entreprend une action spécifique après avoir reçu votre mail (clic sur un bouton, ouverture du mail ou non) vous pouvez programmer l’envoi d’un autre email basé sur un contenu différent, une offre, notifier vos équipes …etc.
La segmentation : Pour classer vos leads intelligemment, vous pouvez définir un segment qui a l’objectif de prendre en compte tous les leads possédant plus de X points. Votre équipe commerciale aura ainsi plus d’aisance pour retrouver le segment correspondant et contacter les leads associés dans le but de les convertir.
7/ S’assurer de la cohésion des parties prenantes du projet
Cette partie est ici pour vous rappeler l’importance de la cohésion de votre équipe dans votre projet. Un projet de marketing automation réussi c’est également une équipe qui travaille main dans la main, en communiquant efficacement. De la définition des buyers personas par l’équipe marketing pour créer un cycle de vente optimisé permettant de générer des leads qualifiés à la conversion de ces leads en clients par l’équipe commerciale, votre stratégie doit prendre en compte le travail d’équipe pour convertir efficacement. Une des solutions les plus communément adoptées pour assurer cette cohésion est de nommer un chef de projet qui s’occupera de synchroniser toutes les parties prenantes de votre projet de marketing automation.
8/ S’appuyer sur un outil digital de marketing automation efficace
Sur ce marché, il existe pléthore d’outils vous permettant de mettre en place votre projet de marketing automation, des gratuits (dans une certaine limite) autant que des payants (plus ou moins chers). En fonction de votre stratégie et des objectifs que vous vous serez fixés au préalable, vous pourrez choisir celui qui aura les caractéristiques les plus adaptés à votre marque et vos buts. En outre, parmi les points importants à prendre en compte pour mettre en place ce type de projet, on retrouve la quantité d’actions que vous comptez automatiser, le nombre d’e-mails que vous comptez envoyer ou encore le nombre de contacts dans votre database à prendre en compte…etc.
Enfin si vous souhaitez mettre en place un projet de marketing automation, il peut être très intéressant de passer par une agence digitale telle que The Digital Factory. En effet, laisser ce type de projet entre nos mains vous permettra de vous concentrer sereinement sur les autres aspects de votre business tout en vous garantissant des retours sur investissement grâce à l’expertise dont nous faisons preuve dans le domaine. Notre maîtrise de toutes les étapes que nous avons vu plus haut nous permet de vous accompagner efficacement de la mise en place de votre stratégie au choix de l’outil marketing automation et ce, quel que soit votre projet.