Pour qu’un site puisse générer des leads, ce dernier se doit d’être optimisé. De nombreuses stratégies digitales de marketing existent pour maximiser la génération de leads tant en qualité qu’en quantité.

Nous vous présenterons ici 5 conseils faciles à mettre en place pour atteindre cet objectif.

Pour cela, il est intéressant de s’intéresser au processus de création d’un lead, en d’autres termes, comment un visiteur parvenu sur votre site sans but précis entame son processus de conversion en lead.

Un processus classique débute lorsqu’un utilisateur d’internet clique sur un CTA (Call To Action) que l’on retrouve sur votre site, blog, réseaux sociaux ou encore sur d’autres sites (tout dépend de votre campagne de communication). La page de destination est censée comporter un formulaire qui permettra de recueillir certaines informations essentielles telles que l’adresse mail, le numéro de téléphone ou encore l’adresse du nouveau prospect.

Comment créer un processus de génération de lead avec son site internet ?

1/ Faire un point sur l’état de sa plateforme

Avant d’entreprendre n’importe quelle action, il est important de faire un état des lieux de son site et de sa capacité à générer des leads. Cela permettra de savoir à quel stade en est notre plateforme digitale et ainsi savoir comment l’améliorer. Certains outils comme Website Grader sont utiles à cette étape pour justement connaître votre capacité à générer des leads. Ce type d’outil fournit ensuite une batterie de conseils pour améliorer vos pages existantes.

Il faut savoir qu’il existe une multitude de pages de destination différentes avec des formulaires ou des méthodes de conversions plus ou moins efficaces. A vous de comparer ces pages en fonction de leur capacité à convertir un simple visiteur en lead. L’A/B testing est une excellente méthode par exemple. Mettons que sur une page de destination A vous attiriez 1000 visiteurs et que 20 d’entre eux remplissent le formulaire. Vous obtenez un taux de conversion de 2%. Si votre page de destination B, 40 visiteurs sur 1000 remplissent le formulaire vous avez donc un taux de conversion supérieur (4%). Des éléments de la page B sont donc plus attractifs que la page A, il est important de reconnaître ces éléments pour modifier ses contenus et ainsi maximiser son taux de génération de leads.

L’objectif est de créer les offres qui obtiendront les meilleures performances pour les reproduire sur un modèle identique. Différents KPI peuvent être analysés à cette fin tels que le nombre de visites, le temps passé sur chaque page, les clics sur les CTA, les vues sur les pages de remerciement …etc.

2/ Optimiser chaque étape du processus de génération de lead

Il est important de lier ses pages de destination aux offres correspondantes pour pouvoir tirer profit de leur intérêt qu’ils ont porté vis-à-vis d’un sujet que vous avez traité. Par exemple, un visiteur qui recherche des termes relatifs à la cuisine asiatique pourra être intéressé par votre article intitulé « 5 astuces de chefs cuisiniers pour des repas asiatiques équilibrés ». Il sera ici intéressant de lier votre article (via un CTA)  à un formulaire directement ou à une offre visant à lui proposer des ustensiles de cuisine (baguettes, bols asiatiques …etc) en rapport avec ce qu’il vient de lire.

Quel que soit le point d’entrée de votre visiteur sur votre plateforme digitale, Google Analytics est par exemple un outil gratuit qui permet de suivre son parcours sur votre site. Il sera intéressant pour vous de savoir quel chemin il emprunte jusqu’à ce qu’il quitte le site ou qu’il remplisse un formulaire (et devienne un lead).

L’A/B testing évoqué plus haut est une excellente méthode pour optimiser ses pages de destination. Cette méthode vise à comparer deux pages web par exemple, ayant chacune une version différente, pour savoir laquelle sera la plus performante. Ces version (A et B) sont présentées aléatoirement aux visiteurs. En analysant différents KPI, vous pourrez déterminer quelles pages conserver et améliorer et ainsi quelle stratégie adopter.

Voici 3 éléments clés dans le processus de génération de lead qu’il convient d’analyser :

• Les CTA (call to action) : Il peut être intéressant de varier les emplacements, les couleurs, les formes pour qu’elles s’accordent ou contrastent avec votre charte graphique. Rester sobre est souvent une solution efficace pour des CTA efficaces. Canva est un excellent outil gratuit qui permet de créer et de modifier des images/vidéos rapidement.

• Les pages de destination : D’après une étude menée par Hubspot, il s’avère que les sites possédant environ 30 pages de destinations génèrent 7 à 8 fois plus de leads que les sites web ne possédant qu’environ 5 pages de destination maximum.

• Les pages de remerciement : Même si les pages de destination sont bien souvent les contenus que l’on cherche le plus souvent à optimiser, il est important de ne pas négliger les pages de remerciement. Ces dernières doivent contenir le lien de l’offre, les boutons de partage des réseaux sociaux et un message de remerciement soigné.

Il est intéressant de montrer son engagement auprès d’un nouveau lead en lui envoyant un email de suivi après sa conversion en lead.

Toujours d’après une étude menée par Hubspot, on constate que les taux d’engagement (clics, ouverture de liens…etc) des emails marketing ou des newsletters envoyés ont doublé lorsqu’un email de suivi était envoyé au préalable. N’hésitez pas à y intégrer des liens avec des CTA renvoyant à d’autres plateformes digitales (réseaux sociaux, offres, articles de blog…etc).

3/ Personnalisation des CTA

Dans une idée de maximisation de l’UX (expérience utilisateur), il est intéressant de personnaliser vos CTA et vos pages de destinations pour qu’ils soient adaptés à chaque visiteur en fonction de leurs caractéristiques (sexe, comportement sur le web, localisation, thématiques qui suscitent sont intérêt…etc). Cela permettra d’augmenter votre taux de génération de lead et donc de conversion en client.

Les visiteurs de votre site atterriront ainsi sur une page contenant des images, des vidéos, des CTA ou des contenus en lien avec leurs centres d’intérêt pour répondre à leurs besoins connectés à des produits/services déjà consommés ou des pages déjà consultées.

Des CTA personnalisés augmentent en moyenne le taux de conversion de 40% par rapport à des call to action classiques.

4/ Le nerf de la guerre : tester et encore tester

On ne le dira jamais assez, tester est le moyen à ce jour le plus efficace pour améliorer votre processus de génération de leads. L’A/B testing est LA méthode que nous vous recommandons pour améliorer vos taux de conversion.

Et cela est souvent plus simple qu’il n’y paraît : mettre en avant une image plutôt qu’une autre, changer un design ou une couleur ou encore certaines formulations peuvent parfois faire des miracles.

5/ Entretenir ses leads

Il est important de se rappeler qu’un lead ne se convertit pas tout seul en client. C’est seulement un statut qui montre que l’individu derrière montre un intérêt pour votre produit et qu’une relation avec lui est envisageable. Dès lors, il est nécessaire d’adopter les attitudes adéquates à son égard pour rendre cette relation aussi positive que possible.

Lorsqu’un nouveau lead apparaît, intégrez-le dans un workflow pour ne pas les oublier et leur proposer régulièrement un contenu approprié répondant à leurs centres d’intérêt. C’est ce que l’on appelle le lead nuturing. Ce dernier doit débuter par l’email de suivi qualitatif que l’on a évoqué plus haut pour s’enchaîner avec diverses approches marketing. Toutes les informations que vous récolterez sur vos leads sont autant d’éléments que vous pourrez réutiliser pour optimiser et automatiser les relations avec de futurs leads.

D’après une étude menée par Forester Research, les entreprises ayant recours au lead nuturing voient leurs taux de conversion augmenter de 50% pour un coût diminué de 30%.

Chez The Digital Factory, nous appliquons toujours ces conseils lors de la création, l’audit ou la refonte des sites internet de nos clients. Vous pouvez nous contacter dès à présent si un tel projet vous intéresse, nous serons ravis de vous aider à le concrétiser.